PowerPartners.ru

Форум партнерской программы
Текущее время: 14 дек 2018, 06:15

Часовой пояс: UTC + 3 часа




Начать новую тему Ответить на тему  [ Сообщений: 8 ] 
Автор Сообщение
СообщениеДобавлено: 16 май 2018, 22:53 
Не в сети
Администратор

Зарегистрирован: 12 дек 2008, 01:50
Сообщения: 1626
С декабря прошлого года, компания "ЭТК Энергия", внесла небольшие коррективы в правила соблюдения розничных цен, "узаконив" проведение различных маркетинговых акций.

К огромному сожалению, это начинание вылилось в волну неудержимой демпинговой войны: безумные скидки, купоны, кэшбеки, ....

К текущему моменту, ситуация стала такова, что на покупателя, обратившего своё внимание на продукцию марки Энергия, по всем возможным каналам обрушивается целая лавина предложений различной финансовой выгоды. Мы собрали целый коллаж предложений, просто поставив себя на место потенциального покупателя:
Вложение:
collage-blur.jpg
collage-blur.jpg [ 695.44 КБ | Просмотров: 13081 ]


Т.е. фактически, продукцию марки Энергия сейчас уже вполне реально купить с выгодой от 5% до 15%

Массированость атаки покупателей этими предложениями фактически дискредитировала само понятие МРЦ для марки Энергия. Ведь основываясь на предложениях этих "маркетинговых компаний", покупатели начинают понимать, что МРЦ, оказывается, не является такой уж и МИНИМАЛЬНОЙ и всё чаще начинают телефонный разговор сразу с вопроса о максимально возможной скидке. И, для конверсии звонка в продажу необходимо предлагать скидку и притом весьма существенную. А скидка, как известно, предоставляется за счет партнерского вознаграждения...

Именно вопросы скидок по марке Энергия были наиболее частой причиной ваших обращений в тех.поддержку в последнее время. Напомню, что "скидка за счет партнера" вводилась по большей части для продукции марки Patriot с весьма посредственным контролем МРЦ, но по иронии судьбы оказалось что с МИНИМАЛЬНОЙ ценой у Patriot-а гораздо лучше, чем у Энергии (если учитывать дополнительную выгоду от маркетинговых акций).

Мы, со своей стороны, прекрасно понимаем, что даже скидка в 5% уменьшает партнерский доход на треть и уже ставит под сомнение целесообразность использования платной рекламы для продвижения магазина. А уж 10% скидка и подавно уводит рекламную компанию "в минус".

Ситуация складывается, действительно, весьма неприятная. Выходит, что одни участники рынка тратят свои средства на ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ, создавая спрос на товары марки Энергия, а другие - просто паразитируют на этом спросе, переманивая "подготовленных" покупателей скидками и другими "маркетинговыми акциями". Одни продвигают РЕАЛЬНЫЕ ТОВАРЫ (считай и марку Энергия), а другие продвигают СКИДКИ, но в выигрыше оказываются вторые, несмотря на то, что на выбор покупателя в сторону той или иной марки они своими скидками никак не влияют. При этом те, кто продвигают товары марки, служат своего рода "носителями МРЦ", создавая (за свой же бюджет) общий фон единой розничной цены, еще больше убеждающий потенциальных покупателей в выгодности предложений "паразитирующих" элементов.

Мы, как сторона заинтересованная в коррекции текущей ситуации, обратились в ЭТК Энергия для поиска возможных путей решения данной проблемы. Однако, маркетинговая политика марки Энергии, с учётом интересов всех участников каналов сбыта, не позволяет привести правила к виду, удовлетворяющему абсолютно всех игроков рынка. Поэтому, никаких качественных изменений не предвидится. В ходе переговоров удалось лишь придти к решению о количественном смягчении. В частности: в течении 3-х дней будут наложены дополнительные ограничения на маркетинговые акции:
1. Максимальный кэшбек по продукции марки Энергия жестко ограничен цифрой 9,75% и сроком возврата средств не менее 30 дней
2. Купоны на скидки, к сожалению, останутся и размер скидки по купону не ограничен ни чем
3. Полный запрет на размещение информации о "маркетинговых акциях" совместно с товарными предложениями о покупке, исключая "внутремагазинные" системы лояльности.

Все мы с вами прекрасно понимаем, что все эти "смягчения" можно описать лишь фразой "НИ О ЧЁМ". Существенного влияния на сложившуюся ситуацию они не окажут. Поэтому спешим донести до вас следующее:

Кто пострадал?

В первую очередь пострадали монобрендовые фирменные магазины, ориентированные исключительно на марку "Энергия". Действительно, - ирония судьбы, связать своё будущее с маркой Энергия, верно продвигать её, отвергая другие марки, ориентировать покупателей лишь на Энергию и получить такой удар поддых. Да, уж... Доход "фирменных" магазинов снизился по сравнению с прошлым годом на 25% и более %. Урок всем - не клади все яйца в одну корзину.

Во-вторых пострадали магазины со "случайными" покупками. Т.е. фактически брошенные магазины, которые когда-то как-то раскручивались и продвигались, получили хоть какие-то позиции, но оказались к текущему времени попросту "заброшенными". Их владельцы довольствовались 1-2 заказами в месяц, которые были абсолютно случайны, они совершенно не следили за последними обновлениями, не добавляли в ассортимент марки Rucelf и Patriot, не вносили в магазины никакие последние обновления. Может показаться странным, но общее количество заказов с таких "брошенных" магазинов в целом по партнерке примерно 17%. У них уменьшилось и количество заказов и доход с заказа. С них то и была львиная доля обращений в тех.поддержку.

Кого проблема не затронула?

Все мультбрендовые партнерские магазины, поддерживаемые в актуальном состоянии, и привлекающие покупателей с платных каналов практически не ощутили этой встряски. Мы вовремя провели менеджерам инструктаж, что если покупатель сомневается в выборе и магазин откуда он пришел - мультибрендовый, лучше предлагать марки, у которых минимальная цена наиболее стабильна, чтобы исключить случаи, что покупатель пошел "думать" и встретил очередное сногсшибательное предложение с привлекательной маркетинговой акцией в другом магазине. Поэтому, в таких магазинах негативное воздействие изложенных выше факторов было минифицировано. У них - только рост, в основном за счет марки Rucelf.

Не пострадали и фирменные магазины Rucelf, чего им страдать-то ;) Но вот делать их крайне не рекомендуем - ведь никто не застрахован от повторения ситуации Энергии с другим брендом. Мультибренда - мультибренд бережёт ;)

Ну и конечно, данная проблема абсолютно не затронула "нулёвые" партнереские магазины, все как один под копирку с дефолтными шаблонами, все как один в бане за неуник контент в поисковиках, все как один не имеют трафика, все как один не приносят ни одного заказа, лишь сжирая плату за домен и хостинг. И имя им - легион! Не пострадали вовсе.

Что делать?

Прежде всего - не суетится и не принимать необдуманных решений! (И уж тем более не воплощать их в жизнь)

Внимательно проанализируйте свои рекламные компании, если они ЖЁСТКО связаны с маркой Энергия и УШЛИ "в минус" - принимайте меры: уменьшайте ставки, оптимизируйте и т.д. и т.п. имея ввиду все выше изложенное.

Если ROI > 1 - оставляйте как есть, не парьтесь и продолжайте делать то, что делаете обычно.

Если компания/посадочная может быть переделана под несколько брендов, но сделана под один - переделывайте на несколько (мультибрэнд).

Если у вас "фирменный магазин Энергия" - лучше переделайте его в мультибрендовый (несколько брендов). Благо, само слово "Энергия" неразрывно связано с напряжением, током и пр. Всегда есть возможность обыграть и название магазина и домен так чтобы он перестал ассоциироваться с брендом Энергия, а был связан с чем-то электрическим...

Внимательно изучите все ваши вложения и отдачу с Я.Маркет, price.ru и др. прайс-агрегаторам по позициям марки Энергия. И примите меры если ROI <= 1

Что будет делать PowerPartners.ru?

Естественно стараться МАКСИМИЗИРОВАТЬ прибыль наших партнеров!

Мы поменяем схему мотивации менеджеров таким образом образом, чтобы на мультибрендовых магазинах менеджерам было бы выгоднее советовать "сомневающимся" покупателям те марки, в которых вероятность увидеть заманчивую "маркетинговую акцию" в ходе своих раздумий - минимально, независимо от цены бренда. Тут будет тонкая игра между "профитом" на более дорогой марке и вероятностью успешной продажи более дешевой.

Мы дополним ассортимент партнерки стабилизаторами, которые смогли бы максимально продублировать продукцию марки Энергия (в отличии от того-же Rucelf, который скорее дополняет, чем дублирует). И выбирать "дублирующие" марки мы будем с особой тщательностью, чтобы исключить вероятность ситуации, аналогичной текущей. Дублирующие марки не будут заменять, будут лишь дублировать, мы особенно трепетно относимся к партнереким магазинам, у которых имеются хорошие SEO-позиции по продукции Энергия.

В целом, мы постараемся сделать так, чтобы вы получали обещанные 15% дохода, а не были бы "дойными коровами", создающими за свой счёт общий спрос на марку и картину МРЦ, на которых паразитируют демпенгёры со своими "маркетинговыми акциями".


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 29 ноя 2018, 12:24 
Не в сети

Зарегистрирован: 22 апр 2013, 11:34
Сообщения: 352
До введения скидок за счет партнера скидки тоже существовали. В случае, если клиент покупал три и более единицы товара ему предоставлялась скидка до 5% за счет партнерки (и частично за счет партнера, т.к. свои 15% он получал с суммы на 5% меньшей первоначальной стоимости). Теперь же все это переложено на плечи партнера. Если Вы, как пишете, осознаете, насколько эти скидки уменьшают доходы партера, то почему бы не сделать солидарную скидку? Как минимум необходимо вернуть скидку при покупке 3-х и более единиц (скидка до 5%) - за счет партнерской программы, как и было раньше.


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 29 ноя 2018, 14:56 
Не в сети
Администратор

Зарегистрирован: 12 дек 2008, 01:50
Сообщения: 1626
Скидки - дело сугубо добровольное. На странице http://powerpartners.ru/sites.php в списке сайтов, есть галка "Скидки", если отмечено - с вашего сайта можно отгружать заказы со скидкой, вычитающейся из вашего вознаграждения. Если не хотите этого - напишите в саппорт, галку снимут, и с вашего сайта все заказы будут отгружаться исключительно по МРЦ.

Напомню так-же, что никакого жесткого правила предоставления скидки (в т.ч. на 3 шт. товара) никогда не существовало. Были лишь отдельные случаи, когда менеджеры, с целью удержания клиента, который по их мнению, без скидки вряд-ли бы совершил покупку, предлагалась скидка на личное усмотрение менеджера. А уж каким словом менеджеры, называли свои решения (типа "5% за 3шт"), какие из этих решений у них в кругу "приживались" - это исключительно их личное дело. Придут другие менеджеры - у них приживутся другие скидки под другими названиями.

Такая схема работы вызывала неоднозначную реакцию партнеров: кто-то считал, что скидки предоставляются необоснованно и лишь "крадут" часть партнерского дохода, кто-то же наоборот упрекал нас в том, что в каких-то случаях скидка была просто необходима (пусть даже за счет партнерского вознаграждения), а менеджеры ее не дали. И, когда, набралась критическая масса таких замечаний, мы предоставили партнерам возможность самим выбирать давать скидки на их сайтах или нет. Кто-то выбрал полное отсутствие каких либо скидок, кто-то разрешил менеджерам продолжать предоставлять скидку на их усмотрение.

Так что, отвечая на ваш последний вопрос - возвращать нечего.


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 29 ноя 2018, 16:07 
Не в сети

Зарегистрирован: 22 апр 2013, 11:34
Сообщения: 352
Ответом не удовлетворен. Сейчас скидки тоже предоставляются, насколько мне известно, не огульно всем, а с целью удержания клиента. Вот только сейчас они исключительно за счет партнера. Это понятно, что можно отказаться. Речь не об этом (не думаю, что кто-то отказался, всем понятно, почему). Под предлогом того, что производитель изменил ценовую политику, вы переложили бремя скидок на партнеров. За все это время я не видел ни одной скидки за счет партнерки, хотя раньше их было по нескольку в месяц. Я считаю, что было бы более справедливо если бы вы разделили это бремя с партнерами. Тем более, что раньше это было, и, по видимому, это не мешало оставаться вам в плюсе.


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 29 ноя 2018, 20:42 
Не в сети
Администратор

Зарегистрирован: 12 дек 2008, 01:50
Сообщения: 1626
newz писал(а):
Сейчас скидки тоже предоставляются, насколько мне известно, не огульно всем, а с целью удержания клиента. Это понятно, что можно отказаться. Речь не об этом (не думаю, что кто-то отказался, всем понятно, почему).
Вы не поверите, отказалось много. В основном партнеры с нераскрученными сайтами и случайными продажами (0-1-2 в месяц). Основной тезис: ваша скидка просто уловка, чтобы выплатить поменьше.

newz писал(а):
Под предлогом того, что производитель изменил ценовую политику, вы переложили бремя скидок на партнеров
Нет же, эта тема вообще не об этом, а о том что на монобрендовых магазинах с маркой Энергия, ROI упал и призыв - "Меняйте магазины на мультибренд пока не поздно". А по вашей теме, анонс был тут - viewtopic.php?f=5&t=72&p=5313#p5313 (новость №3)
Это обновление, вообще говоря, из v2.0, но в связи с плохим удержанием МРЦ в Patriot, мы сделали "прокси" этой фичи из движки v2.0 в текущий GUI.

newz писал(а):
За все это время я не видел ни одной скидки за счет партнерки, хотя раньше их было по нескольку в месяц.
Их было ровно столько, сколько посчитал необходимым менеджер. Зачастую их не было вовсе, а иногда очень даже много.

newz писал(а):
Я считаю, что было бы более справедливо если бы вы разделили это бремя с партнерами.
Каким образом? Есть какие-то конкретные предложения?


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 04 дек 2018, 22:52 
Не в сети
Администратор

Зарегистрирован: 12 дек 2008, 01:50
Сообщения: 1626
Так какие-то конкретные предложения будут или нет?


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 05 дек 2018, 13:11 
Не в сети

Зарегистрирован: 22 апр 2013, 11:34
Сообщения: 352
admin писал(а):
Нет же, эта тема вообще не об этом, а о том что на монобрендовых магазинах с маркой Энергия, ROI упал и призыв - "Меняйте магазины на мультибренд пока не поздно". А по вашей теме, анонс был тут - viewtopic.php?f=5&t=72&p=5313#p5313 (новость №3)
Не возражаю, если перенесете это обсуждение туда.
admin писал(а):
Каким образом? Есть какие-то конкретные предложения?
Очевидное предложение - делить источник скидки. Например при общей скидке в 5% - 2.5% из дохода партнера и 2.5% партнерки. На 50/50 не настаиваю, можно обсуждать, 60/40, 30/70 и т.д.. Это, к стати, позволит конкурировать с другими, т.к. где-то здесь уже были примеры со скидкой в 15%. Если это все за счет партнера, то такой заказ становится бессмысленным. А если пополам, то норм.


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
СообщениеДобавлено: 05 дек 2018, 15:32 
Не в сети
Администратор

Зарегистрирован: 12 дек 2008, 01:50
Сообщения: 1626
Ну давайте рассуждать дальше: итак, у нас появляется 3 варианта: "скидки запрещены", "скидка за счет партнера" и "скидка 50/50 с партнеркой".

Сразу отвечу на возможный вопрос "А почему нельзя отменить скидку за счет партнера и сделать всем принудительно 50/50". А вот почему: в схеме 50/50 партнерка становится финансово заинтересованной стороной, поскольку покрывает 50% скидки и должна дать свое согласие или отказ на каждую сделку с применением скидки. А с нами работают в т.ч. и партнеры ориентированные на оптовых покупателей, они преимущественно обзванивают магазины, высылают прайс-листы и сами договариваются о закупочной цене опираясь на свои соображения об оптимальной скидке. Мы лишь получаем от них указания, какой организации какой счет и с какой скидкой выставить. А тут получается они должны каждый раз советоваться с нами, пойдем ли мы на возмещение 50% предполагаемой скидки? А вдруг мы не пойдем, а клиент им очень важен?

Следующий момент: сейчас у многих партнеров появились свои постоянные оптовые покупатели с какой-то скидкой (сейчас - за счет партнера). И хоть скидки у них большие (читай, "маленький % партнеру") и берут раз в 1-2 месяца, но это копеечка, которая постоянно капает. В том числе есть такие партнеры, которые вообще свои магазины не продвигают, случайно так получилось, и для них эти ежемесячные копеечки - основной доход. Но, далеко не по каждому такому клиенту мы сможем оставить ту же скидку при схеме 50/50. Т.е. получается скидку урезать надо, клиенты откажутся, и это ежемесячное "капанье" прекратится, полагаете все без исключения готовы к этому?

И, конечно, частные электрики и установщики котельного оборудования, их работает с нами немало. Это их доп.доход к основной профессии. Они сами предлагают клиентам стабы/ИБП, договариваются о скидке и заказывают сами, прямо из кабинета (да, это было сделано для них, вебмастера-то из них никакие) товар для своих клиентов, указывая обговоренную скидку. А тут получается они должны советоваться с нами, можно ли дать такую-то скидку, пойдем ли мы на нее?

Мы не готовы вот так враз потерять всех этих партнеров, так что, отменить опцию "Скидка за счет партнера" не получится, можно лишь ввести 3-ю, дополнительную опцию "Скидка 50/50"....

А теперь рассмотрим несколько use-case-ов, если эта опция будет введена:

1. Не секрет, что те, кто ищут товар со скидкой обзванивают множество магазинов в поисках самой большой скидки. Нередки следующие случаи: клиент выторговывает у менеджера скидку, допустим 3% и оформляет заказ. Через какое-то время звонит уже с другого сайта, попадает на другого менеджера, который решается дать 5%. А при оформлении заказа выясняется, что это дубль и клиент уже сделал заказ в партнерке с меньшей скидкой.

При текущей схеме, повторный заказ ставится в отказ как дубль, а в первом заказе увеличивается скидка. Так сохраняется принцип "кто первый получил, того и заказ".

Теперь по системе 50/50, допустим, менеджер понимает, что максимальная скидка на такой заказ для партнерки может быть не более 2%, и дает клиенту скидку 4%, оформляя заказ. После этого, другой менеджер получает звонок того-же клиента, но уже с сайта где стоит опция "Скидка за счет партнера" и дает скидку 7%. После оформления выясняется, что это дубль, но переоформить скидку 7% на первый сайт уже не удастся, партнерка не может себе позволить по этому заказу возместить половину скидки. Встает вопрос что делать? Отменять принцип "кто первый получил, того и заказ"? И ставить в более привилегированное положения обладателей опции "Скидка за счет партнера"?

2. Вторая неясность заключается в работе менеджеров и субъективности решения о скидки. Менеджеры получают свой бонус от заказа как % от дохода партнерки, а не от стоимости заказа. Понятно, что любая скидка "за счет партнерки" или "50/50" уменьшает их бонус. Теперь, понимая психологию искателя максимальной скидки и высокую его вероятность сделать несколько звонков в партнерку с разных сайтов с разными опциями скидок, попробуйте поставить себя на место менеджера и предположить оптимальную для него модель поведения?

Напрашивается совершенно логичный алгоритм: звонит покупатель-искатель максимальной скидки с сайта с опцией 50/50 - отказываем в скидке, все равно перезвонит еще уже с другого сайта. А когда позвонит с сайта с опцией "Скидка за счёт партнера" - даем скидку, максимизируя тем самым свой бонус. И ведь формально ничего не нарушено, правил никаких нет, решение о скидке чисто субъективно.

Что делать в такой ситуации? Вводить какие-то правила на скидки? Так любые правила в этом деле повлекут за собой ненужные скидки, которые можно было и не давать, а это наоборот уменьшит прибыль... А без жестких правил скидки, менеджеру в данной ситуации и нечего вменить - никаких регламентов не нарушено, захотел - дал скидку, не захотел - не дал...

Теперь жду ваших предложений о том как разруливать эти нестыковки, которые появляются при добавлении опции "скидка 50/50".

З.Ы. На самом деле неоднозначностей там значительно больше, просто, эти - самые весомые, быть может остальные перечислять и не понадобится вовсе, и так слишком большой текст получился... Мое личное ИМХО: несмотря на внешнюю привлекательность скидки 50/50, её соседство со "скидкой за счет партнера" откроет ТАКОЙ ящик пандоры, который вызовет бурю негодования, породит неоднозначности, порушит многие устоявшиеся правила и создаст благодатную почву для множества вариантов шельмовства, лучше уж его не открывать вовсе...


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  [ Сообщений: 8 ] 

Часовой пояс: UTC + 3 часа


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
cron
Создано на основе phpBB® Forum Software © phpBB Group
Русская поддержка phpBB